4-1.[SCM 전략과 실행] 첫번째 원칙: SCM 전략과 사업 전략의 일치

1. 전략적 핵심 비전

  급변하는 시장 상황에 대응할 수 있을 만큼 민첩한 SCM전략을 수립하는 것은 사업 전략(Business Strategy)을 실행가능토록 하는데 가장 중요한 요소로 작용한다. 견고하게 짜여진 SCM전략을 성공적으로 운영할 수 있다면 진정한 경쟁우위의 원천이 될 수 있다.

  우선 사업전략 수립에 근간은 기업의 전략적 핵심 비전에서 출발한다. 비전을 설정하고 사업을 전개할 영역과 대상을 획정하려면 비전을 구분하는 항목에 대한 회사의 정의를 규정하여야 한다. 이러한 항목은 외부상황으로, 경쟁상황, 고객의 요구, 시장 규모와 경쟁수준이 있고, 내부상황은 재무목표, 주요 경영방침, 핵심 경쟁력이 있다. 이들 항목에서 나올수 있는 질문에 대한 해답이 SCM전략의 의사결정에 반영되어야 한다.

 

2. 공급망을 경쟁활동에 활용하는 방법

  기업간의 경쟁은 혁신부문, 고객경험부문, 품질부문, 원가부문에서 서로 경쟁한다. 네가지 부문 중에서 선도 기업들은 타깃시장의 주요 경쟁력 요소로 이 중 하나를 선택하며, 나머지는 경쟁지위를 지원하는 역할로 활용한다. 이때 SCM전략이 핵심 경쟁 기반을 지원하고 균형을 잡는 활동이다.

 

* 전략적 자산으로서 공급망 활용 방법

주요경쟁부문	제품과 서비스의 속성	공급망의 주요 역할
혁신 부문	최첨단 제품-서비스, 반드시 갖고싶은 제품과 서비스	신제품 출시기간(TTM)과 대량생산 도입기간(TTV)
고객경험 부문	세부적인 고객 요구에 맞춘 제품과 서비스	고객의 관점에서 설계된 공급망의 상호작용
품질부문	신뢰할 만한 성능을 보유한 제품과 서비스	우수한 구매-생산관리와 품질관리
원가부문	가장 낮은 가격의 제품, 서비스	효율적이고 낮은 비용의 환경과 프로세스

 

  혁신부문의 경쟁

  애플, BMW, 알스톰은 혁신의 선도기업 들이다. 이들 기업은 경쟁에서 이길 수 있는 제품을 지속적으로 출시한다. 이들 기업에서 SCM과의 정합(Align)은 신제품 출시기간(Time-To-Market)이다. 후발경쟁업체가 시장에 진입하기 전에 점유율을 높여야 하고, 이를 위하여 SCM과 제품개발이 연동되어 있어야 한다. 신제품 출시로 시장에서 수요를 확보하였다면 이를 충족시킬 수 있는 충분한 공급량을 적기에 확보하는 대량생산 도입기간(Time-To-Volume)결정이다.

  자라(ZARA)는 혁신과 원가부문을 함께 경쟁요소로 가지고 있다. FF(Fast Fashion) 시장에서 독자적인 경쟁력을 가지고 있지만 H&M 혹은 UNIQLO와 달리 중국이 아닌 스페인과 포루투갈에서 제품을 생산하므로 원가가 상대적으로 높지만, 고객의 변화에 기민하게 대응할 수 있는 공급망 체계를 운영하여 재고 처리비용을 없애므로서 이러한 원가 차이를 상쇄하였다.

 

  고객 경험 부문의 경쟁

  고객의 니즈를 충족시키기 위해서는 고객에게 제공되는 특화된 제품이나 서비스에 대한 비용을 가늠하고 이 비용과 수익성과의 관계를 규정하여야 한다. 고객에게 다양한 옵션을 제공하면 그에 대한 비용도 수반되는데, 이를 전략적으로 명확히 규정하여야 한다. 하지만 옵션을 비용이 아닌 제2의 수익창출 모델로 발전시킬 수 있는 전력으로 발전시키고 이를 지원하는 공급망을 확보하여야 한다.

  J.Hilbun은 고객이 맞춤 옷을 주문하는 과정은 온라인으로 접수하고, 영업팀이 직접 주문한 고객을 방문하여 치수와 옷감 견본을 확정한다. 옷이 완성되어 배달되면 영업팀이 방문하여 만족도를 조사하고, 그 결과와 고객의 취향, 치수를 온라인 화일에 ㅂ관하여 재구매시 활용한다. 이 회사는 옷감은 이태리, 생산은 중국에서 공급받는 고객 맞춤형 의류를 기성복 가격으로 제공하고 있다. 

 

  품질부문의 경쟁

  이름만 들어도 알 수 있는 국제적임 명성을 가지고 있는 기업들은 공통적으로 품질부문의 경쟁력을 가지고 있다. 벤츠, 로렉스, 루이비통은 제품개발 단계에서 부터 품질보증, 환불까지 품질에서의 경쟁력을 위해 독자적인 프로세스를 운영한다. 

 

  원가부문의 경쟁

  원가를 기반으로 하는 경쟁하는 기업들은 비용에 민감한 구매자들이 매력적으로 느끼는 가격과 시장 잠유율을 유지할 수 있는 가격으로 재품을 제공한다. 가장 널리 알려진 월마트는 이를 위하여 가장 완벽한 공급망을 구축하여 운영하고 있다. 

 

 

3. SCM전략의 핵심 요소 : 고객서비스, 판매 채널, 가치 시스템, 운영 모델, 자산의 배치

  이들 다섯가지의 요소는 서로 유기적으로 연계되어 있다. 아울러 이들 요소는 사업전략과 Fit 되어 있어야 한다. 

 

• 고객서비스 

  SCM전략 수립의 첫번째 단계는 고객 서비스 목표를 설정하는 것이다. 고객 유형을 구분해 납품 속도, 정확성, 유연성 등에서 어떻게 차별화를 할지를 결정하는 것이다. B2C 형태와 B2B 형태에 따라 서비스 수준이 달라진다.

 

• 판매채널

  제품이나 서비스를 구매자에게 전달하는 방법으로 간접채널, 혹은 직접판매 방식이 있고, 온라인 혹은 오프라인, 온-오프라인 등이 있다. 채널의 선택은 이익을 극대화하는 최적의 채널 조합을 선택하는 것이다.

 

• 가치창출

  마이클 포터교수에 따르면 기업의 가치 창출은 자사 뿐만 아니라, 공급업체, 고객, 공급업체의 공급업체, 고객의 고객이 실행하는 부가가치 활동까지 포함되어야 한다. 이에 따라 기업은 공급망 활동을 직접 수행할 지 아니면 아웃소싱할 지를 의사결정해야 한다. 이때 아웃소싱의 효과와 위험을 규모(Scale), 사업영역(Scope), 기술전문성(Technology Expertise) 그리고 자원(Resources) 측면에서 면밀한 검토가 필요하고, 경쟁을 위한 차별화 요소와 함께 결정되어야 한다.

 

• 운영모델(Operation Model)

  제품이나 서비스를 어떻게 생산할 지에 대한 결정은 계획, 주문관리, 구매, 납품과 연계하여야 한다. 일반적인 운영모델의 유형에 대한 적용기준 및 이점은 표와 같다. 

Operation Model	모델 선택 기준	이  점
MTS (MAKE-TO-STOCK)	- 표준화된 제품, 서비스를 대량으로 판매하는 경우	- 낮은 생산비용  - 고객 수요에 기민하게 대응
MTO (MAKE-TO-ORDER)	- 고객 맞춤형 제품, 서비스 제공하는 경우  - 수요가 빈번하지 않은 경우	- 낮은 재고수준과 계획의 단순화  - 넓은 범위의 제품 옵션
CTO (CONFIGURE-TO-ORDER)	- 제품과 서비스에 많은 변형이 요구되는 경우	- 고객 맞춤으로 재고 감소  - 납기 감소
ETO (ENGINEER-TO-ORDER)	- 고객의 독특한 요구에 맞춘 복잡한 제품, 서비스를 제공	- 고객의 특수한 요구에 대응

  

• 자산의 배치(Asset Footprint)

  자산의 배치는 인적자산과 물적 자산의 분배 및 배치를 말한다. 생산설비를 구축할 때 글로벌 모델이냐, 권역별 모델이냐, 단일국가별 모델이냐에 따라 결정되며, 이때 Sourcing Asset의 배분도 세금 최적화를 함께 고려하여야 한다.

 

4. SCM 전략의 성공 가능 여부 점검

  SCM 전략의 다섯가지 요소가 각각의 조건을 충족하였는지를 알아보기 위하여 다음의 사항을 만족하였는지 검토하여야 한다.

 

 1) SCM전략이 파워포지션과 일치되었는가?  

  공급망의 목표는 자사가 시장에 미치는 영향력 수준에 맞추어져야 한다. 자사가 가지고 있는 힘의 정도가 전략적 목표를 위해 공급망을 변경하는 데 주도적일 수 있는지를 가늠하여야 한다. 회사의 공급망을 주도하는 것이 브랜드인지, 유통채널인지 아니면 인텔처럼 공급업체인지를 정의하여야 한다.

 

2) 복잡성이 적정 수준으로 통제가능한가?

  공급망이 너무 복잡해져서 통제에 대한 어려움이 커지지 않도록 해야 한다. 복잡한 공급망은 갈수록 다양해지는 고객의 요구에 탄력적으로 대응하려면 어쩔 수 없을 수도 있다. 하지만 여기엔 비용과 자본이 들어가고 수요 변화에 대응하는 속도마져 느려진다. 따라서 제품, 서비스를 제공하는 고객을 정의하고 그에 대한 통제 가능한 생산기지, 물류센터, 고객 범위, 주문처리 능력을 구축하여야 한다.

 

3) 탄력적인가?

  위험을 관리하고 최소화할 수 있어야 한다. 최적화된 공급망일지라도, 자연재해, 정치적 혼란, 금융압박 등에 외부적인 요인에 대해 위험을 회피할 수 있는 체제를 가지고 있는지 점검해야 한다. 복수 공급망이나 공급능력의 유연성 확보와 같은 가시성을 가지고 있어야 한다.

 

4) 사회적 책임을 다하고 있는가?

  기업은 사회적, 환경적 책임에 대한 강요가 점점 더 강해지고 있다. 특히 저가 노동력을 이용하는 기업일수록 불법, 폭력적, 강제적 노동 착취가 이슈화되고 그에 따른 기업의 이미지 추락과 함께 사업에도 영향을 받을 수 있다. 아울러 환경오염에 대한 공급망 상의 제약을 점검해야 한다.

 

5) 변화에 적응할 수 있는가?

  SCM전략은 사업 전략의 변화는 물론 시장 환경의 변화에 따라 지속적으로 진화해나가야 한다. 

 

2012년 PwC의 조사에 따르면 기업은 6개월마다 기업의 전략을 재검토하고 있다. 사업 전략의 주기적인 검토에 연계하여 SCM전략도 함께 재검토되고 조정되어야 한다.   

 

출처 : PwC컨설팅 번역, SCM 전략과 실행