4-4.[SCM 전략과 실행] 네번째 원칙: 협업 모델 구축, Build the right collaborative model

  공급망 파트너들과 효과적인 협업체계 구축은 자사 뿐만 아니라 파트너사까지도 재무적 성과와 전략적 가치를 함께 얻을 수 있다. 이러한 성과를 얻기 위해 실행 가능한 협업 모델을 이해하고, 파트너까지 연장된 공급망 내의 위험 잠재 요소들를 회피하면서 가장 안정된 협업모댈을 선정해 실행할 수 있어야 한다.

 

1. 협업에 대한 이해

  협업(Collaboration)은 "공급망 내에서 함께 일하는 기업들이 공동의 목적을 위해 아이디어와 자산, 정보, 지식, 리스크·보상을 공유하는 것"이라고 정의하고, 다음과 같은 협업을 함으로서 얻을 수 있는 이점들을 정리할 수 있다.

고객 측면의 이점	- 시장 예측 정확도 향상에 따른 향상된 고객서비스  - 낮은 주문 비용관리                - 보다 효율적인 프로모션 예산의 분배
공급자 측면의 이점	- 재고 감축                       - 낮은 창고 비용                     - 자재 가용성 향상
서비스 제공자 측면의 이점	- 신제품 출시 시간 단축      - 신제품 혁신의 향상               - 물류비 감축  - 납기 신뢰도 향상             - 유연생산 시스템의 구축         - 설비투자비와 감가상각비용 감축

 

 파트너와 협업을 확장하는 방법은 파트너사 형태나 전략적 중요도에 따라 아래의 4가지 형태로 나누어 볼 수 있다. 

협업 정도	내   용	특    징	사  례
단순 거래관계	파트너들은 지정된 기간에 특정 거랴의 가격을 고정하거나, 특정 구매의 일정 수량·금액에 대해 가격을 고정시키는 협약을 맺음	-매일 반복되는 거래에 투입되는 수고를 최소화하며, 특정 공급업체들과의 거래에 대한 의시결정이 가격에 국한되어 있을 때 활용됨 -협업에 대한 노력과 투자, 정보 공유가 적게 요구됨	현대차-보쉬 관계   -> 차종에 맞는 자사 와이퍼 가격을 고정하여 납품
상호 협력관계	파트너들은 납기 확약 정보나 수요 예측정도, 재고 가용성, 구매주문, 주문·납기 현황등을 서로 공유함	-높은 수준의 정보공유가 요구됨 -데이터가 자동, 혹은 수동으로  다른 파트너에게 보내지거나 정보를 받는 파트너가 직접 데이터에 접근함. -데이터의 형태나 종류가 표준화되어야 함	삼성-베스트바이 관계 -> 베스트바이 주문정보가 삼성의 생산계획에 반영
전략적 협력관계	파트너들은 서로의 역량에 의지해 정기적으로 관례를 지속할 것을 약속함	-파트너간 양방향 정보흐름을 기반으로 계획과 실행프로세스를 강하게 일치시킴 -높은 수준의 협의와 타협이 요구됨 -정보 교환을 위한 사설 시스템이 요구됨	토요타와 협력업체 관계  ->칸반과 EDI로 주문 및 공급정보가 상호 교환됨
통합적 협력관계	공급망 운영부문을 넘어 다른 주요 비즈니스 프로세스에서도 관계를 유지함	-파트너들과 R&D프로젝트나 공급자 개발에 대해 공동투자하거나, 지적재산권 개발에 공동 투자함으로서 상호간의 전략적 가치를 창출함 -파트너들이 물질적·지적 자산과 인력을 공유함 -파트너들이 공동으로 정보를 개발함	에어버스 콘소시엄

 현재 이루어지고 있는 대다수의 협업관계는 단순거래관계이거나 상호협력관계 수준에 머물러 있으며 구매와 생산 영역에 한정되는 경우가 대부분이다. 협업관계가 깊어질수록 공급망 핵심프로세스를 통합하여야 하는데, 이 경우 파트너사와 사업의 목표를 일치시키고 전략과 운영체계를 더욱 깊게 일치시켜야 하는 난제를 가지고 있다.

 

2. 성공적인 협업을 위한 가이드 라인

 

 1) 외부 파트너와 협업하기 전에 내부 협업을 완결시켜라.

  기업은 업무영역이나 기능에 의해 나뉘어진 조직이 존재한다. 각각의 조직은 회사 전체의 성과보다는 조직의 성과 극대화에 매진하게 된다. 공용 데이터 플랫폼어 없고 기능을 공유하지 못하며 분리되어 있는 시스템은 효과적인 내부 협업을 막는 장애물이다. 이러한 장애를 극복하고 각각의 조직이 통합된 시스템을 내에서 협업이 이루어지도록 Cross-function을 강화해야 한다.

 

 2) 파트너를 세분화하고, 세분된 그룹별로 적절한 협업수준을 정의하라

  협업 프로그램을 진행하기 전에 파트너를 분류하여 협업 수준을 결정하여야 한다. 파트너를 세분화할 때는 주요 고객군, 공급자, 제품 등으로 우선 나눌 수 있다. 이렇게 집계된 파트너를 평가하여야 한다. 아래는 파트너 평가 요소와 고려 사항이다.

- 전략적 중요도: 파트너가 가지고 있는 사업 규모, 기술, 역량, 시장 내 포지션 등이 자사의 사업에 기여할 수 있는 수준을 고려하여 협업 수준을 결정한다.

- 기대하는 관계 유지 기간: 파트너십 지속 가능성에 따라 협업 수준을 결정한다.

- 제품 중요도: 공급자가 제공하는 제품이나 서비스가 자사의 제품 및 기능에 어느 수준까지 기여할 수 있는지를 가려 협업수준을 결정한다.

- 잠재 파트너 수: 현재 보유하고 있는 파트너와 중첨되는지, 제공가능 역량이 현 파트너를 능가할 수 있는지에 따라 협업 수준을 정한다.

- 잠재 위험: 파트너사와 동반하는 것 자체가 사업에 어떠한 리스크를 내포하는지를 고려하여야 한다. 지리적, 정치적 취약지에 위치해 있으면 협업을 보류하는게 낫다.

- 제품 브랜드에 대한 기여도: 고객이 자사 제품을 선택하는 이유가 공급업체가 보유한 브랜드에 기인한다면 통합적 협력관계까지 고려할 수 있다.

 

  위와 같은 평가요소를 가지고 가능하면 계량적인 평가를 통해 파트너를 선정하고 협업 수준을 결정하여야 한다. 나아가 위와같은 평가요소와 함께 사업 중단시의 예상 리스크도 함께 진행하여야 한다.

 

 3) 파트너를 신뢰하되, 자사의 이익은 관철시켜라

  협업관계 형성은 양사가 공히 이익을 가져갈 수 있어야 지속적인 관계를 유지할 수 있다. 단, 정보와 전략의 공유가 자칫하면 자사의 사업에 막대한 위험을 가져올 수도 있기 때문에 계약서 체결시에 이러한 위험을 에방할 수 있도록 하여야 하고, 공동으로 사이버 보안체계 구축도 고려하여야 한다. 

 

 4) 이득과 손실, 이 모두를 공유하라

  협업은 '성과배분'을 포함하고 있다. 즉, 이익을 공유한다는 의미를 가짐과 동시에 손실도 공유한다는 의미도 포함된다. 성과배분은 파트너사와 함께 공급망 내에 비용을 함께 절감하고 그 성과도 함께 분배할 수 있어야 한다.

 

 5) 협업관계를 지원하는 기술을 활용하라

  공급망 내 파트너들과 원할한 정보 공유와 의사소통을 위해 필요한 기술을 활용할 수 있어야 한다. 대표적인 것으로 EDI(Electronic Data Intercharge) 는 POS 정보나 데이터를 전달하는 수단이다. 이를 좀 더 발전시킨 Cloud Computing 등이 있다.

 

 6) 타협할 마음을 가져라.

  협업 수준을 확대하려면 투자가 수반될 수도 있다. 이럴 경우 파트너사의 수준을 이해하고 적절한 협의를 통해 서비스 수준을 조정하거나 투자를 할 수 있는 충분한 가치를 보여 주어야 한다.

 

3. 성공적인 협업을 위한 점검사항

1) 비전: 협업 전략에 대한 명확한 그림이 그려져 있고, 협업에 대한 명확한 목표가 포함되어 있어야 한다. 아울러 회사에게 필요한 현재와 미래의 핵심역량이 협업 전략과 일치되어 있어야 한다.  

2) 사업 감각: 공급망 협업을 발전시키기 위해 시스템의 구축, 양사가 추진하는 사업에 대한 기회요소와 위험요소를 함께 정의하고 발전시켜나아 갈 수 있어야 한다.

3) 책임감: 협업 전략의 목표와 회사의 보상체계를 일치시키는 방법을 미리 설정해놓아야 한다. 협업 파트너를 효과적으로 관리하고, 주기적으로 협업 성과를 모니터링 할 수 있는 평가프로그램을 준비해놓아야 한다.

 

- 출처 : PwC컨설팅, SCM전략과 실행 -